アポハンターが活躍

アポハンターと呼ぶ専任スタッフが見込み顧客のリストを基にアポ入れをしてくれる。アポ情報は顧客企業の営業員の予定表に自動的に組み込まれる。（写真＝竹井 俊晴）

　東京・晴海にあるWEIC（ウエイク）のオフィス。「アポハンター」と呼ばれる約100人のスタッフがヘッドセットを着け、パソコンの画面を見ながらひっきりなしに電話をかける。売り込んでいるのはIT（情報技術）システムや精密部品、そして研修プログラムなどと幅広い。

　いずれも法人向けの製品やサービスで、ウエイクのアポハンターが企業の営業員に代わって顧客と面会するためのアポイントを取り付ける。

　「アポイント数が以前の5倍になった。放っておいても営業マンのスケジュールがどんどん埋まっていく」。ITエンジニアの派遣サイトを運営するフォスターネット（東京都新宿区）の吉田正弘社長は、ウエイクのサービスを利用した効果をこう評価する。

営業は分業した方が効率的

　実際、昨年4～6月の3カ月間で93件のアポを獲得した。アポが決まった後はフォスターネットの営業員が直接、商談に向かう。エンジニアの派遣を求める部署の責任者、プロジェクトマネジャーなどとの商談で7割程度が成約したという。

　同社ではこれまで、10人の営業員が取ってくる新規のアポは月に5、6件程度だった。営業の仕事はアポ取りだけではない。既存の顧客への訪問営業や契約後のアフターサービスなど他の業務にも追われる。

　「他の仕事の合間にアポ入れするので、先方とタイミングが合わないことも多い。さらに、担当者不在などの断り文句が続くと諦めてしまう」と吉田社長は営業現場の課題を語る。

　製品やサービスを提供する企業から委託を受け、電話営業を代行するテレアポサービスは一般消費者向けの通信販売などでは既に一般的だ。さらに最近ではウエイクのように法人営業をターゲットにしたサービスも登場してきた。ウエイクは2014年にサービスを始めた。2015年12月期の売上高は10億円に達し、今期は15億円を見込む。

　内山雄輝社長は「経営者400人にアンケートした結果、営業活動をアウトソーシングしているのは1割にも満たないことが分かった。一方、2割以上の企業がアポ取りの外注を検討しており、市場の潜在性は高い」と説明する。

　営業活動は見込み顧客を探してターゲットリストを作り、電話をして担当者との商談アポイントを取ることから始まる。ウエイクはこの部分を受け持つ。アポ獲得後の商談と契約交渉は顧客企業の営業マンが担当する仕組みだ。

「営業の分業化はこれからのトレンド」と話すウエイクの内山雄輝社長（写真＝竹井 俊晴）

　内山社長は「日本の法人営業は1人のスタッフが新規開拓から受注活動まですべてを担うので効率が悪い。中でも新規のアポ獲得は精神的にも苦しい作業。そこから営業スタッフを解放して、受注活動に専念させた方が成約率も上がる」と話す。

　ウエイクのアポハンターたちはアポ取りのプロだ。事前に担当する企業の製品、サービスの機能と特長を理解し、スクリプトと呼ぶセールストークを入念に準備して電話をかける。1週間単位で状況を企業の営業担当者と共有し、ターゲットとする顧客層を変えたり、セールストークを改良したりしてアポの獲得率を高めていく。

　アポハンターは10人程度のチームに分かれ、それぞれ20～30社を担当する。木暮正利マネジャーは「製品によってかなり違うが、平均的に言えば、アポが取れる確率は全体の3％程度」と話す。それでも、企業の営業担当が兼務して手がけるよりも確率は高くなるという。

潜在顧客はビッグデータで分析

　アポの獲得率が高いのは、電話交渉に特化したアポハンターの人数と時間を一定量、投入しているからだ。それだけではない。見込み顧客を抽出する基となる巨大なデータベースとその解析力こそがウエイクの最大の強みだ。

営業代行業で成長を続ける
●ウエイクの売上高の推移

　インターネットにある膨大な情報を自動的に収集し400万社の情報を常にアップデートしている。さらに、アポハンターたちが日々獲得する、企業の担当者やニーズの情報をこれに加える。独自のビッグデータ解析によって依頼された製品に合う顧客を選び出す。フォスターネットの吉田社長は「自社でも数百社のターゲットリストがあるが、ウエイクは数千社のデータを出してきた。よく集められたものだ」と驚く。

　ウエイクの創業は2004年。当初は中国語のeラーニングシステムを開発、販売していた。その拡販のため新規顧客のアポイントを得る目的で、ビッグデータ解析からアタックリストを作成。最適なセールストークを作ったり、電話営業から得た情報をシステムで共有したりするノウハウを蓄積していった。

　営業のアポ獲得活動の外注も考えたが「コールセンターとデータを販売する業者はそれぞれあったが、アタックリストの作成からアポ獲得まで一貫して手がける業者がなかった。自社でやるしかなかった」（内山社長）。その状況に着目し自社の仕組みを「セールスベース」と名付け外販を決めた。

　初期費用は45万円で月額費用は10万円。さらに獲得したアポ1件当たり数万円の成果報酬が加算される仕組みだ。期間は最低3カ月間。依頼する企業は事前に何件のアポをいつまでに必要かを伝え、予算を勘案してサービス内容を決める。

　内山社長は「商談に実際に出向き契約を取るヒットマンと呼ぶスタッフも15人いる。米国では営業活動の分業、外注が主流。日本も将来、必ずそうなる」と語る。年内にはIPO（新規株式公開）を目指している。

（日経ビジネス2016年5月23日号より転載）